生きるとは知るコト｜天上 博規 公式サイト

「マスの効果が薄れて来た！」
とマーケティングを担当する人は誰しもが感じている事だと思います。

生活者の購買プロセスは
「AIDMAからAISASに変化した」という便利なフレーズの本質を
今日は考えていきたいと思います。

1. Attention (注意)
2. Interest (関心)
3. Desire (欲求)
4. Memory (記憶)
5. Action (行動)

1. Attention (注意)
2. Interest (関心)
3. Search (検索)
4. Action (行動、購入)
5. Share (共有、商品評価をネット上で共有しあう)

とりあえず、僕自身は何かしら物を購入する前には
比較サイトで情報を必ず得る事が当たり前になっている訳ですが

そのAIDMAからAISASの購買プロセスの正否は別として
確実にマスメディアの影響サイズが
個人個人に細分化された商品やサービスのサイズに適応出来なくなって来ている事は
僕の中では確実です。

また、生活者は購買前にインターネット上の口コミ情報から
多くの情報を得ているというマーケティングリサーチ結果や
Yahoo!やGoogleなどの検索エンジン結果の上位の多くが
UGM（生活者発信型メディア）という事実を思うと

企業がいくら自社サイトでお金をかけて、良質なコンテンツを提供したとしても
莫大な検索結果の中のOne of themに過ぎないという悲しい事実に直面します。

流れをまとめます。

1. 生活者はインターネットで検索をする


2. モノによっては検索結果の半分がUGM：生活者発信型メディアの情報


3. 企業がいくら吟味して情報を発信しても、結局は埋もれてしまう


4. UGMの情報の方が生活者の購買意思決定に大きな影響を与える場合が多い
   
   （しかし、購入前は企業の公式サイトも見る場合が多々）


5. 企業側は「ネット上の口コミ内容を統制したい」という気持ちになる

という感じです。

となると、当然の様に企業は様々なアイデアや思惑で
生活者に口コミされる様なコンテンツ創りを始める訳ですが

事実、最近では
大半の新商品や新サービスのプロモーションにおいて
ブログが活用されるケーススタディが増えています。

• 口コミ誘発トラックバックキャンペーン
• 影響力のあるブロガーの起用
• 商品やサービス専用のブログを立ち上げて生活者とコミュニケーションを計るPRブログ

これだけブログを書く人が増え、mixiをはじめとするSNSサイトで
生活者がインターネットでコミュニケーションを当たり前の様に取るUGMの時代では

情報を発信する[個人]の影響力が強ければ強い程に
その伝播される情報は購買意思に強く働きかけます。

しかし、ここで大いに勘違いしてはいけないのが

これらの情報に影響力があるのは
生活者が自分自身の意思で自身の意見を書いているからに他なりません。

いち生活者、いちユーザーが
自分の素直な気持ちで商品やサービスの体験を書き込みする事で
UGMの本当の力は発揮されます。

そこには、企業が恐れる商品やサービスの批難、中傷も当然の様に存在します。
（これらの事実が企業の腰を地面に凍り付かせる理由ですが）

もし、この生活者の自由な意見の一線を超えて
企業が口コミを無理矢理発生させようとすると
企業のブランド価値も信頼性も全てを失う大きな大事故に発展します。

ようは[口コミ]をコントロールする事は不可能だという事です。

マス時代の様に企業が都合の良い情報だけを
言いたい時だけ、言いたい分、言える時代は終わったという事です。

その上で企業が本当にUGMを勝ち取りたいのならば
生活者一人ひとりと対話をする姿勢そのものから必要になりますね。

編集後記
月末は売上げ管理に忙しくなりますね。
もっと頑張ろうぜBUZZCOMさんYO～